Ответы на эти 22 вопроса выведут ваш бизнес на новый уровень

Поделиться:

Я взяла их из книги Дэвида Ньюмана «Бери и делай», одной из моих любимых книг по маркетингу. Не все из предложенных в ней инструментов подходят для российского рынка и российского менталитета , но некоторые советы исключительно полезны и не раз проверены на моих клиентах.

Пролог уже многообещающий. «Никому не нравится выбрасывать белый флаг. И не обманывайте себя словами: «Я сделал всё, что в моих силах». На самом деле вопрос другой: сделали ли вы то, что нужно. Это книга для тех, кто хочет сделать то, что нужно. Она не для «чайников», потому что вы – не «чайник». Она для умных людей, которым нужны руководство, структура и основные правила для достижения успеха. Это книга для ВАС». Приятно, когда автор не держит читателя за идиота, в последнее время это редкость.

Малый бизнес часто грешит маркетингом «ни о чём».

  • Если ваши рекламные объявления такие же, как у конкурента,
  • если в ответ на них у клиента возникает резонный вопрос «И что?», а вы не можете на него ответить,
  • если вы не можете подтвердить заявленные утрвеждения цифрами, фактами и отзывами,

то ваш маркетинг ни о чём. Простите.

Это происходить оттого, что предприниматели в первую очередь задаются вопросами, КАК что-либо сделать. А вопросы, на которые сначала нужно найти ответ, КОМУ это нужно и ЗАЧЕМ.

Ниже список вопросов, ответив на которые, вы сможете предметно общаться с вашими клиентами. Я выдаю его тем клиентом, кто не может внятно ответить на вопрос, ЗАЧЕМ его бизнес покупателям.

Опросник по портрету покупателя

  1. Кто ваш покупатель? (возраст, пол, семейное положение, род занятий, интересы)
  2. С какими сложностями он сталкивается (ВАЖНО: описать проблему словами клиента)?
  3. Кто ваши конкуренты (в рамках этой же целевой аудитории, это могут быть не прямые конкуренты, а так называемые «заменители»)?
  4. В чём сильные и слабые стороны ваших конкурентов?
  5. Что вашим клиентам в вас нравится?
  6. Что им в вас не нравится?
  7. Чем вы можете выделиться за счет важных для покупателей черт и в тех областях, в которых вы можете превзойти конкурентов?

Составляем портрет идеального клиента в каждой ЦА или выбираем одну приоритетную, чтобы понимать, кто он и где его искать.

  1. Кто ваши лучшие покупатели?
  2. Вспомните своих лучших покупателей и клиентов. ПОЧЕМУ они для вас лучшие?
  3. Кем они работают? В каких сферах? Какие у них характеры? Ценности?
  4. Какие у них проблемы? Какие решения они ИЩУТ? (Опишите это их словами!)
  5. Что они пробовали, чтобы решить свою проблему?
  6. Почему это им не помогло?
  7. Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или сфере?
  8. Как вы можете позиционировать себя в качестве крайнего, эффективного решения, о котором говорят: «Наконец-то!»

Представьте, что вы общаетесь с потенциальным клиентом и ответьте на каждый вопрос не менее чем 5 аргументами (автор требует 10, но, чтобы не перегружать клиентов, я прошу 5).

  1. Почему я должен купить ваш продукт?
  2. Почему я должен купить у ВАС, а не у вашего конкурента?
  3. Почему я должен купить по вашей цене?
  4. Почему я должен купить СЕЙЧАС, а не через год?

В современном мире покупатели ленивы, постоянно заняты и сбиты с толку обилием информации. Увы, это факт.

Поэтому ваше послание должно быть максимально ясным, понятным даже ребёнку. Вот ещё несколько вопросов, ответы на которые помогут вам выражаться яснее. Представьте, что к вам подошёл ребёнок и спросил:

  1. А что ты делаешь?
  2. Почему люди решают купить у тебя?
  3. Почему они не пойдут к кому-то другому или не сделают всё сами?

В книге ещё много полезных приёмов и советов, я периодически возвращаюсь и перечитываю отдельные главы, но эти вопросы – самое ценное, что я из неё вынесла. Поэтому рекомендую выделить в плотном предпринимательском расписании пару часов и ответить на них. Если сразу это сделать сложно, выделяйте каждый день по полчаса, пока не справитесь с задачей.

Я знаю, что в одиночку заниматься этим долго, скучно, муторно, порой неприятно. Но, поверьте, сделав это, вы совершите скачок вперёд. Если вы никак не можете заставить себя взяться за это нелёгкое дело, попросите составить компанию друга-предпринимателем. Если подходящего друга нет, приходите ко мне на консультацию, и мы сделаем это вместе. Когда есть поддержка специалиста, дело идёт намного легче и быстрее. А потом мы вместе проанализируем ответы на вопросы и скорректируем ваши маркетингове послания, чтобы они достигали сознания потенциальных клиентов и побуждали их становиться клиентами реальными.

Спойлер: ответы на эти вопросы могут «похоронить» ваш бизнес в его существующем виде. Не бойтесь, это нормально. Намного хуже если бы вы на них не ответили и потратили бесценное время своей жизни на то, чтобы заставить бежать дохлую лошадь. 

Fishka - испанская история русского ресторана с аргентинскими поварами
Чем чреваты шантаж и манипулирование в Instagram для повышения вовлечённости
comments powered by HyperComments
Поделиться:

Category: Бизнес

Метки: , ,

14.08.2017