Когда сознание определяет бытие или как понять, подходит ли рынок для вашего продукта | "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Когда сознание определяет бытие или как смотреть на рынок для вашего продукта

Поделиться:

В середине августа в телеграм-канале «Тёмная сторона» появилось весьма спорное, на мой взгляд, утверждение, которое, однако, я впоследствии увидела в многочисленных репостах.

Скриншот от 19.08.2020

Автор: Аркадий Морейнис

При всём уважении к автору, его опыту и экспертизе, хотела бы высказать альтернативную точку зрения.

Так уж получилось, что в силу личной истории и сферы интересов я пристально наблюдаю за аргентинскими стартапами и малым бизнесом. По всем показателям аргентинский рынок — ну, говёнее не придумаешь. Инфляция из года в год под 50%, политики вытворяют такое, что хочется обнять себя, страну, всех предпринимателей в ней и плакать. 35% населения живет за чертой бедности. Более того, недавно Международный Валютный Фонд (МВФ) на примере Аргентины показывал, как НЕ надо управлять экономикой. Наше правительство, разумеется, страшно возмутилось по этому поводу. Как посмели! А в это же время министр экономики пытался в переговорах с МВФ отсрочить очередной дефолт. Ну, в общем, вы поняли, что сложно придумать рынок хуже.

Floralis Generica, один из символов Буэнос-Айреса

Floralis Generica, один из символов Буэнос-Айреса

Но вот поди ж ты, в этом навозе у нас за последние 20 лет расцвело аж 5 «единорогов» (Mercado Libre, Despegar, OLX, Globant, AuthO) и ещё несколько на подходе. Народ, кто в теме (я среди них), с замиранием сердца ждёт, когда они достигнут капитализации в 1 млрд USD. Ualà в сфере Fintech уже вот-вот (данные CB Insights).

Если вы не знаете, кто такие единороги, − это компании, которые быстро достигли капитализации в 1 млрд долларов. Для неэкономистов, чтобы вы не отвлекались на гугление, капитализация — это суммарная стоимость всех ценных бумаг компании, т.е. во сколько её оценивает рынок.

И это отсталая страна с населением всего в 40 млн человек где-то в ж… мира. Для сравнения, в стабильной Германии в 2019 году было 11 «единорогов», в Индии — 20, в Великобритании — 21. Китай и Штаты в расчёт не берём, это уже другая лига. Ну, и так, чисто для справки, в близких нам по менталитету Испании и Италии единорогов 2 и 0 соответственно.

Маркос Галперин (1), выпускник Стэнфорда и создатель Mercado Libre (площадка для интернет-торговли, похожая на Amazon), в одном из интервью говорил, что 20 лет назад, когда он только начинал, окружающие крутили пальцем у виска и утверждали, что ни один латиноамериканец в здравом уме никогда не купит вещь, которую не может увидеть и пощупать, у человека, которого не знает. Сейчас Mercado Libre стоит 60 млрд долларов и оперирует по всей Латинской Америке.

Буквально неделю назад первую премию «Малый бизнес года», организованную изданием La Nacion и банком HSBC, получила Игрид Бригглер (2), создательница приложения Llamando al Doctor («Позвони доктору»), которое позволяет обратиться к медику онлайн, если ситуация не требует направления в госпиталь, получить диагноз и рецепт. Через приложение уже обслуживают клиентов/пациентов ведущих страховых компаний страны. Если страховка не покрывает того или иного специалиста, стоимость обращения в частном порядке намного меньше, чем при походе в госпиталь или клинику ножками. За время пандемии приложением воспользовались около 200 000 пациентов. Бригглер, сама по образованию медик, говорит, что 4 года назад, когда запускала приложение, вокруг неё тоже было много коллег, которые крутили пальцем у виска. Сейчас она готовится к запуску своей платформы в Мексике и планирует со временем распространить услугу на всю Латинскую Америку.

Ингрид Бригглер

Ингрид Бригглер

Когда почти год назад у нас сменилась власть, и я разговаривала с Мартином, руководителем клуба предпринимателей в нашем городе и создателем международного IT-стартапа Nuvelar, выдирая волосы по одному и стеная: «Как дальше жить? Что со всеми нами будет, раз к власти опять пришли эти придур… популисты?», Мартин ответил: «Предпринимательское сообщество в Аргентине всегда существовало не благодаря, а вопреки действиям властей. Не волнуйся, мы живучие».

Как тараканы пережили ядерные взрывы в Хиросиме и Нагасаке, так и аргентинские стартапы переживают перманентный экономический кризис и идиотизм правительства. (Тут на днях вышел закон об удалённой работе — я билась в конвульсиях в приступе то слёз, то смеха. Впрочем, законы у нас пишутся, чтобы учиться их обходить, а не соблюдать.) Прям вижу глаза аналитиков тех же CB Insights: “Опять единорог из Аргентины?!! Да откуда они там только берутся?!!» Почитайте текст по ссылке, там удивление аж сквозит сквозь строки.

Так что к тезису насчёт говёного рынка у меня много вопросов, начиная от «А судьи кто?» и заканчивая, по каким критериям мы оцениваем говёность рынка и хорошесть продукта. И так ли это на самом деле важно. Если бы предприниматели, о которых я говорила выше, послушали автора канала, не было бы у нас ни клёвых стартапов, ни единорогов.

По-моему, эти примеры наглядно показывают, что важны по факту две вещи:

  1. Работает/не работает продукт на рынке без привязки к оценкам левых людей. Единственное, чьё мнение важно, — это клиенты/покупатели/пользователи, а они голосуют кошельком. Короче, слушайте только ваших клиентов и больше никого.
  2. Вера в идею создателя стартапа и ясное видение перспектив. Вот прям цитируя классику: «Вижу цель, верю в себя, не замечаю препятствий».

А рынок — это не абстрактная субстанция, а то, что формируем мы сами как продавцы и покупатели вот этими мозгами и ручками.

Если вы меня спросите, почему аргентинские стартапы демонстрируют такие удивительные результаты, в чём секрет триумфа частной инициативы над государственной, то я отвечу, что, пожалуй, дело в глубокой эмпатии жителей южного конуса. В их умении держать нос по ветру, быстро входить в контакт с зарождающимися потребностями и на коленке собирать MVP из того, что есть под рукой (говна и палок), не дожидаясь, пока им создадут специальные условия (не создадут), пока правительство о них позаботится (не позаботится), пока дяди с капиталами вложатся в их развитие (не вложатся, пока те на деле не продемонстрируют феноменальные результаты, они не дураки, чтобы рисковать, вкладывая деньги в отсталой стране где-то к югу от экватора), и дальше продолжать танцевать на опасной земле в полной неопределённости. Я неоднократно шутила, что, если бы эмпатию можно было экспортировать, Аргентина была бы одной из самых богатых стран мира. Похоже, в виде международных стартапов она и начинает потихоньку экспортироваться. Посмотрим, что будет дальше. В Бразилии абсолютно та же петрушка, откровенно говёный рынок (бедность, Больсонаро, фавелы, наркос), при этом, по разным данным, от 8 до 15 (в одном источнике видела даже до 22) единорогов.

На мой взгляд, это очень по Теории U, которую я сейчас активно изучаю и внедряю в практику. Её cоздали доктор экономики и старший преподаватель MIT (Massachusetts Institute of Technology) Отто Шармер и доктор философии, директор Центра организационного обучения в школе менеджмента MIT Sloan Питер Сенге. Согласно ей, инициатор и лидер изменений (это может быть предприниматель, исследователь, общественный деятель, политик или инфлюэнсер) проходит следующие 7 стадий при создании нового (опять же, это может быть не только продукт, но и общественная инициатива или научное открытие).

  1.  Создание поля для исследования. Загрузка текущих представлений и паттернов поведения на рынке в интересующей предпринимателя области.
  2. Позиция наблюдателя. Сбор информации от стейкхолдеров (заинтересованных в будущем продукте лиц).
  3. Взгляд внутрь. Соединение со своими глубинными знаниями и интуицией.
  4. Чувствующее присутствие. Отпускание старых шаблонов, чтобы дать пространство для появления инсайта и впускание нового.
  5. Кристаллизция намерения. Поиск вариантов воплощения родившейся идеи.
  6. Прототипирование. Создание модели будущего решения из того, что есть под рукой.
  7. Воплощение. Развитие прототипа в готовый продукт и представление его рынку.

И так как реальность вокруг нас крайне неустойчива, ненадёжна и постоянно меняется, мы, жители Южной Америки, вынуждены всё время адаптироваться и меняться вместе с ней. Иными словами, у нас нет возможности надолго застрять в представлениях об окружающей реальности. Эта «роскошь» доступна только работникам госсектора, которые всеми силами удерживают рамки старых структур и если меняются, то очень медленно. Такое положение дел создаёт питательную среду для появления инновационных решений и объясняет, почему старатапы и другие частные инициативы находятся, что называется, на острие прогресса, а госструктуры оттормаживают развитие рынка.

Ну, и чтобы вы лучше понимали менталитет, для иллюстрации покажу свежий мемчик.

Создавайте счастье своими руками

Если отойти от стартапов (всё-таки не ими едиными живём), вот вам ещё один пример триумфа в Аргентине частной инициативы над государственной в такой важной теме, как озеленение — некоммерческая организация Un arbol para mi vereda в Буэнос-Айресе. Самый близкий перевод — «Дерево для моей улицы». У нас в населённых пунктах (и в городах, и в деревнях) так называемая испанская застройка, то есть дома стоят вплотную друг к другу и из дома выход не во двор, как в постсоветском пространстве, а сразу на улицу, и вообще нет такого понятия, как общий двор. Поэтому деревьям есть место либо вдоль проезжей части, либо во внутренних дворах, куда просто так с улицы не попасть.

Ключевая инициатива — побудить жителей стать «крёстным» городского дерева. То есть, если вы видите дырку в тротуаре, где по задумке должно быть дерево, а его там нет, можно обратиться в эту организацию за саженцем. Как истинный крёстный вы обязуетесь это дерево любить, поливать и удобрять, пока оно не приживётся и не станет autosuficiente (самодостаточным), обычно это происходит в течение одного года.

Потом вокруг этой инициативы выросли другие проекты, такие как выращивание «туземных» видов деревьев, а не каких-нибудь там заморских дубов. Миссия у организации простая и по-аргентински скромная — спасать мир. У них есть собственный питомник, который не менее скромно называются «Офис по спасению мира». Кстати, загляните на вкладку «О нас»: управляющий состав — преимущественно молодые и прекрасные бородатые мужчины-хипстеры.

"Офис по спасению мира"

«Офис по спасению мира»

Спасать мир вместе с ними можно несколькими способами:

  • стать «крёстным» дерева;
  • стать волонтёром в питомнике;
  • купить kit para salvar el mundo («набор по спасению мира») − семена местных видов деревьев, чтобы посадить у себя на заднем дворе или в любом другом месте;
  • участвовать в коллективной инициативе по посадке местных видов деревьев Juntos somos un bosque («Вместе мы лес») и других проектах организации;
  • привлекать их к озеленению муниципальных и частных территорий за денежку.

Ну, не милота ли?

Логика здесь та же самая, что и в стартапе: идея зажигает создателей НКО и благодаря умелому управлению растёт как то дерево, вовлекая всё больше людей, которые готовы словом, делом и кошельком её поддержать.

Так что извините, господин Морейнис, но рынок — это мы. Чуть больше ответственности, чуть больше инициативы и, глядишь, говно превратится в навоз и компост для классных проектов, меняющих мир.

P.S. Если вы верите, что можете изменить мир и вам нужны свежие идеи, которые выражают вас и востребованы рынком, приходите на практикум по созданию инновационных решений с помощью инструментов стратегического маркетинга и Теории U. Стартуем 15 сентября. Мы будем встречаться 1 раз в неделю по вторникам в 15.00 по Москве (8.00 по Нью-Йорку, 9.00 по Буэнос-Айресу) и работать над вашими кейсами. Практикум продлится 8 недель, у нас ещё есть 2 места. Чтобы записаться, оставьте заявку на сайте или напишите на почту marketing@hanna-kash.ru.

Сохранить в Pinterest

Когда сознание определяет бытие или как смотреть на рынок для вашего продукта | "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Источники

  1. О Маркосе Галперине: https://www.lanacion.com.ar/economia/por-que-les-molesta-tanto-marcos-galperin-nid2406963
  2. Об Ингрид Бригглер: https://www.lanacion.com.ar/economia/la-empresaria-telemedicina-vive-boom-plena-pandemia-nid2425583

Подпишитесь на обновления блога, чтобы получить запись вебинара «Большие циклы рынка: как оседлать волну и оказаться в нужное время в нужном месте»

Кейс «Точки интеллекта»: бизнес на любви к литературе и искусству
comments powered by HyperComments
Поделиться:

Category: Бизнес, Тенденции

Метки: , ,

05.09.2020
Консультант по стратегическому маркетингу для предпринимателей, малого бизнеса и стартапов. Автор блога "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"