Кейс: бизнес на любви к литературе и искусству | "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Кейс «Точки интеллекта»: бизнес на любви к литературе и искусству

Поделиться:

«Импровизируй. Адаптируйся. Преодолевай»

Негласный девиз морской пехоты США

Мы познакомились с Жанной под её постом в Facebook, где меня отметила в комментариях знакомая и порекомендовала автору мою 6-месячную программу поддержки и сопровождения предпринимателей. После короткой беседы Жанна присоединилась к группе, которая стартовала 1 июля 2019 года.

Как всё начиналось

В 2018 году Жанна пришла в одну известную онлайн-школу, где помогают написать книгу. Школа ориентирована на нон-фикшн и продвижение экспертов, но Жанна умудрилась за 3 месяца написать, откорректировать и издать книгу офисных сказок, чтобы успеть подарить её отцу на юбилей. Это уже многое о ней говорило, и впредь мне ещё не раз предстояло удивляться мотивации и работоспособности Жанны.

Жанна Леонтьева, основательница "Точки интеллекта"

Жанна Леонтьева, основательница «Точки интеллекта»

В этой же школе Жанну как образцово-показательного ученика пригласили провести вебинар и поделиться опытом. Её пришло послушать 350 человек. Вдохновлённая вниманием и откликом публики, Жанна запустила собственный марафон #ХОЧУИПИШУ для тех, кто давно собирался попробовать себя в написании книг, но не знал, с чего начать.

Участники первого потока пришли с этого же вебинара. Остальные заинтересовались предложением через прямые эфиры, другие вебинары, живые встречи с Жанной, в том числе на книжных выставках. К началу нашей работы она провела уже 4 потока марафона, её подопечные успели поучаствовать в литературных конкурсах, одна из участниц даже победила и вошла в short-лист премии.

«Те, кто приходит на #ХОЧУИПИШУ, похожи на меня: они тоже мечтают, тоже боятся и сомневаются, тоже не знают, с чего начать. Главное, чего не хватает, — веры в себя и небольших советов, например, о сюжете, героях, издании книги. Чаще всего ко мне приходят те, кто меня слышал. Говорят, что со мной не страшно, и я не давлю. У большинства подобных марафонов и курсов стоит цель написать книгу за 20 или 30 дней. У меня цель показать, как начать писать, развить воображение и получить практические знания, которые далее можно применять самостоятельно».

В сентябре 2018 года Жанна запустила еще один проект: читательский онлайн-клуб #ХОЧУИЧИТАЮ для тех, кто любит читать книги, но кому не с кем о них поговорить. Участники вместе с Жанной выбирают книгу месяца (обычно это классическая литература), читают ее, Жанна проводит два вебинара, желающие пишут или снимают отзывы. Раньше участники голосовали за самый лучший отзыв, и победитель получал небольшой литературный приз. Сейчас эту практику отменили, чтобы никому не было обидно.

В январе 2019 года Жанна запустила третье направление: лекции по искусству и литературе в Москве. На тот момент в столице было уже много лекториев, но большинство из них делали упор на простоту изложения популярных тем. Жанна же сделала ставку на лекторов, которые сами задают тему и могут говорить интересно о сложном. Причем говорят они так, что аудитория понимает, проникается и приходит на следующую лекцию. Темы не «попсовые» и, казалось бы, не для всех, но лектор так увлекает публику, что на лекцию о романтизме в литературе многие пришли после лекции об эпосе, а на лекцию о реализме – после романтизма. Для продажи билетов на мероприятия Жанна использовала популярный сервис TimePad. 

«Чем я горжусь? Нет, в моем случае все-таки КЕМ:

— участницами марафона, которые начали писать (книги для своих детей, истории семьи, сказки и романы);

— участницами клуба, которые боялись высказывать свое мнение, а сейчас смело пишут и снимают прекрасные отзывы о книгах;

— слушателями лекций. Знаете, когда я вижу их счастливые глаза, улыбки и слышу благодарности после лекций, я по-настоящему счастлива!

Что даётся сложнее всего:

— реклама. Особенно реклама клуба и марафона. Получается, что в какой-то степени я хвалю себя, а это мне дается тяжело;

— структура. Мне хочется всего и сразу. Куча мыслей и планов в голове, а сразу реализовать все не получится;

— продажи. Почему они не растут? Ведь всем нравится, ведь довольны. Так, как продавать больше?

Я обожаю то, что делаю!

Но я хочу понять, какие шаги нужно сделать, чтобы развиваться быстрее. Как расти? Как получить возможность открывать новые направления?»

Первый этап: становление

Вы уже поняли, что мне достался идеальный клиент, да? Предприниматель, который горит своим делом, видит отдачу, готов развивать его, и единственное, в чём нуждается, — это мягкое руководство, куда и как лучше направить кипучую энергию. Не клиент, а благословение для маркетолога-стратега.

Первое, что я сделала, — успокоила Жанну, объяснила, что экспоненциальный рост — это нездоровая история для предпринимателя, который «танцует на свои». Нормальные показатели роста — +25-50% в год для микробизнеса. 50-100% — уже очень хорошо. Более чем в 2 раза (то есть, больше 100%) — уже опасно, там начинается то, что называется “болезнями роста“. Я писала об этом в посте: «Размышления о бизнесе, курице и органическом росте».

В начале нашей работы проект «Точка интеллекта» выглядел скорее как хобби, доход от которого покрывал расходы на рекламу и инфраструктуру (оплата лекторам, аренда зала, платформа для вебинаров и т.д.), но не время и усилия Жанны. У проекта не было сайта, и он выглядел как набор из трёх разных, не связанных между собой активностей, каждый со своей аудиторией. Тем не менее у него явно был большой потенциал:

  • как в дальнейшем показал анализ конкурентов, подобных уютных клубных проектов, заточенных на процесс и приятное времяпрепровождение, а не конкретный результат, на рынке не было;
  • личная энергия Жанны, её задор и искренняя увлечённость темой магнитом притягивали к ней единомышленников;
  • на рынке разворачивался тренд на тёплые уютные небольшие сообщества с харизматичным лидером (об этом я подробнее писала в посте «3 перспективных ниши для бизнеса в 2020 году»).

Этих трёх факторов было достаточно, чтобы пророчить проекту успех. Мы поставили цель: минимальная выручка от проекта 150 тыс. рублей в месяц.

Я проанализировала текущие маркетинговые активности и посоветовала отключить платную рекламу лекций в соцсетях. Затраты на неё не окупались, с неё приходило на каждую лекцию 2-3 человека. И без платной рекламы набиралось достаточно слушателей через e-mail и WhatsApp-рассылку, профили в соцсетях, рекламу лектора на свою аудиторию, TimePad и бесплатные агрегаторы мероприятий вроде «Теории и практики». В результате Жанна с каждой лекции начала зарабатывала на 3-5 тыс. рублей больше. Это позволило сразу увеличить прибыль.

Жанна планировала новый набор марафона #ХОЧУИЧИТАЮ на август, но я уговорила перенести его на месяц позже, так как конец лета — мёртвый сезон, многие уезжают в отпуск, а те, у кого есть дети, готовятся к школе. В результате в сентябре набралась группа из 8 человек. В той группе уже опубликована одна книга:)

Параллельно я порекомендовала Жанне озаглавить шапку Instagram “Писательство, книги, лекции“ и добавить в коммуникации сториз и прямые эфиры, которых на тот момент не было, а без них продвижение в этой соцсети проблематично. Первых подписчиков в Instagram Жанна набрала в качестве приглашённого эксперта на бесплатном марафоне. Периодически запускала таргет с минимальным бюджетом (около 400 руб. на 3 дня). Пробовала рекламу у блогеров, но результат был очень слабым. Дальше Instagram развивался за счёт сарафанного радио. Участники клуба сами, без каких-либо внешних стимулов, рекламировали аккаунт клуба в своих профилях, отмечали Жанну в строиз. Такая горячая и естественная лояльность — редкость, поэтому было важно сосредоточить усилия на том, чтобы эта позитивная энергия шла на развитие проекта в целом. 

Позиционирование

Мы начали искать общий знаменатель, единую концептуальную платформу, которая бы помогала выстроить коммуникацию с аудиторией и обосновать связь между тремя направлениями, чтобы обеспечить перетекание аудитории между ними, их взаимное питание, и не допустить «паразитирования» одного направления на двух других. Мне была понятна связь между чтением книг в клубе #ХОЧУИЧИТАЮ и их написанием в марафоне #ХОЧУИПИШУ, а вот лекции, на первый взгляд, выглядели несколько чужеродно. На что Жанна мне возразила:

«Тема литературы и искусства позволяет раскрыть творческий потенциал. Знаете, есть прекрасная фраза: «Чтобы восхищаться искусством, нужно знать, чем восхищаться». Да, я понимаю, что Рафаэль прекрасен и без объяснений, но знание символов, сюжетов, истории создания картин позволяет взглянуть на ту же картину под другим углом. Можно больше понять и то же самое восхищение будет глубже и осознаннее. Аналогично и с литературой. Можно воспринимать Достоевского как автора детективов или непонятного зануду, а можно услышать полифонизм героев, о котором писал Бахтин, и увидеть путь этих самых героев к Богу. А в «Превращении» Кафки! Знаете, там ведь даже есть вариант трактовки, связанный с алхимией. Это же интересно! И еще, искусство и литература — это про душу, про богатство внутреннего мира и про полноту жизни. Возможно, это далеко от мира достигательства и покорительства, но это ведь и прекрасно».

На этом мы и решили строить позиционирование. У проекта не было сайта, я предложила заняться его разработкой, чтобы любой интересующийся мог получить полное представление о проекте, его ценности, содержимом и преимуществах. В этом очень помогло задание второго месяца 6-месячной программы «Миссия и позиционирование». Вообще несколько участников программы отмечали, что ответы на задания — это готовый контент для сайта и соцсетей. Можно просто копипастить и вставлять. Так и было задумано:) 

В процессе мы выяснили, что объединяет аудиторию трёх проектов. 

«Мне кажется, что есть одна особенность, которая объединяет всех: жажда творческой реализации.

Читательский клуб: научимся писать отзывы, будем читать глубже, узнаем много интересного об авторах, разовьем литературный вкус. И… вы будут читать хотя бы одну книгу в месяц!

Писательский марафон: перестанем бояться писать, научимся строить сюжет, разукрасим текст различными средствами, научимся работать с самиздатом. Главное поймем, что написать и издать книгу — реально!

Лекции: повышение культурного уровня. Расскажем об искусстве и литературе интересно и не упрощенно, научимся понимать картины, увидим закономерности в развитии литературы. Главное интересно, увлекательно и душевно».

 Я знаю, что мои коллеги часто призывают сосредоточиться на чём-то одном, но я считаю, что если три проекта создал один человек, значит, между ними есть логическая связь, пусть даже не очевидная на данный момент. Стоит её исследовать, вербализировать и создать на её основе логичную структуру, которая позволит участнику клуба быть частью только одной из них или всех трёх, если они ему близки. С точки зрения бизнеса, выгодно разнообразие активностей, которые всё время подкидывают клиентам что-то новенькое и позволяют продолжать удовлетворять их культурные потребности. 

Я увидела, что аудитория проекта в целом одна и та же, она лояльна и готова покупать снова и снова. Если они пришли на лекцию, то с большой вероятностью придут на следующую, если тема их заинтересует, а в перерывах между лекциями смогут удовлетворять интеллектуальный голод в читательском клубе. Если у таких людей присутствует творческая жилка, и они хотят не только исследовать чужие миры, но и создавать собственные, то они могут попробовать свои силы на писательском марафоне #ХОЧУИПИШУ. Точкой входа с одинаковым успехом могли бы стать писательский марафон и читательский клуб. И если человеку понравится энергия Жанны и уютная клубная атмосфера «Точки интеллекта», то он с удовольствием примет участие и в других активностях. Осталось только подсветить ему путь: регулярно запускать новые активности, информировать о них и делать участие доступным и приятным

Чтобы помочь Жанне сформулировать единую концепцию клуба и выразить её кратко, ёмко и понятно, я дала ей и ещё одной участнице группы специальное упражнение на поиск общего знаменателя с элементами фрирайтинга. Мои клиенты, которые приходят с похожими запросами, уверяют, что это одно из самых полезных заданий, которые они когда-либо делали.

Сайт

В результате этого задания родилось на только понимание ценности предложения Жанны и его отличий от конкурентов, но и текст на сайт. Жанна решила сделать его сама на конструкторе WIX. Она присылала мне черновики, мы их обсуждали, вместе правили и утверждали. В октябре 2019 года сайт «Точки интеллекта» был готов и запущен. Уже через пару месяцев Жанна отметила, что с сайта падают заявки. Пользователи следовали в основном двум сценариям: знакомились с Жанной через соцсети, после чего переходили на сайт и принимали решение присоединиться к клубу. Ещё у Жанны всегда активно работало сарафанное радио: участники клуба рекомендовали его своим друзьям и знакомым, и с появлением сайта им стало проще это делать. Вместо долгих объяснений достаточно было сбросить ссылку со словами: «Вот, посмотри сам».

Кейс: бизнес на любви к литературе и искусству | "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Ценообразование 

Ещё одним «бутылочным горлышком» было ценообразование. В результате выполнения сентябрьского задания по составлению бизнес-модели и ценообразованию мы выяснили, что цены Жанны явно занижены и не сопоставимы с той ценностью, которую она даёт. Анализ показал, что при таких ценах достичь целевой выручки в 150 тыс. руб. в месяц будет сложно. В результате с нового 2020 года Жанна подняла цены на читательский клуб в 2 раза до 2000 руб. в год и повысила цену на билет на 100 рублей.

Реклама

После нескольких неудачных попыток запуска таргетированной рекламы и безрезультатных поисков SMM-менеджера Жанна пошла на курс к Дамиру Халилову и научилась настраивать таргет на лекции и марафон. В декабре на шестой по счёту марафон #ХОЧУИПИШУ благодаря системным активностям и правильно настроенному таргету пришло 6 человек. Неплохой результат для предновогоднего периода, когда все сломя голову бегают в поисках подарков! У двух участников уже вышли книги.

Бизнес-проект Жанны держится на её драйве, энергии, задоре, интересе к теме и умении увлекать за собой людей. Кроме того, стоит выделить её структурированность и выдающиеся организаторские способности, которые помогают не только генерировать идеи и запускать проекты, но и заниматься ими на регулярной основе, развивать и выводить на новый уровень. Жанна — пассионарий, в этом она похожа на Юлию Амлинскую, у которой я брала интервью год назад. Моя задача в работе с Жанной заключалась в том, чтобы контролировать поток этой энергии, потому что пассионарии при отсутствии должных результатов и пропорциональной отдачи от своего проекта быстро выгорают. Параллельно с развитием «Точки интеллекта» Жанна работает в офисе полный рабочий день. Поэтому я тщательно следила, чтобы Жанна не тратила силы на лишние телодвижения, делала только то, что действительно нужно для развития «Точки интеллекта» и методично поднимала обороты при тех же и даже меньших усилиях.

С июля по декабрь нам удалось свести три разных проекта в один с единой концепцией и начать выстраивать общую стратегию продвижения. Однако впереди было ещё много работы.

В декабре 2019 года организация Жанны получила диплом от TimePad как одной из самых прибыльных на платформе. Это укрепило её в ощущении, что всё идёт правильно.

В январе 2020 года Жанна закончила курс Дамира Халилова и стала сертифицированным SMM-cпециалистом. Этот тот случай, когда сработал подход «если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам».

Скриншот поста в Facebook от 08.08.2020

На вопрос, что было самым важным результатом программы, Жанна ответила:

«Полочки в моей голове. За время курса я поняла, что они есть:) Сейчас еще там бардак, но надеюсь привести все в порядок за следующие 6 месяцев. Все мои активности казались мне хаотичными, я не видела общего ядра. Ноябрь стал переломным. Теперь в голове начала выстраиваться  четкая структура, за что огромное спасибо Оксане.

Картина на данный момент: читательский клуб – база, на которой строятся остальные активности.

Еще один большой плюс – отказ от рекламы лекций. Мы сливали бюджет, а толку не было совершенно. Видимо, нас нужно было благословить на отказ от рекламы:) Главная проблема была даже не в деньгах, а в выводах, которые крутились в голове. Здорово, что получилось прикрыть лишнюю активность и унять тараканов.

И главное я теперь убеждена, что мне нужен ментор:) 

Необходим специалист, который пнёт в правильную сторону, да так нежно, что я даже не пойму, что это пинок. Оксана, спасибо Вам за профессионализм, чуткость и понимание!»

Второй этап: развитие

Жанна осталась «на второй год» в 6-месячной программе и в феврале 2020 года начала заново проходить задания с третьим набором.

Делегирование

В первую очередь Жанна составила карту всех текущих и планируемых активностей. Даже при беглом взгляде было очевидно, что их нереально много для одного человека, тем более при условиях полного рабочего дня в офисе. Это сильно ограничивало проект в развитии.

Моё предупреждение тем, кто хочет повторить трюк. Основная движущая сила клуба — энергия Жанны и её интерес к теме. Основная проблема — балансирование на пределе человеческих возможностей. Мы решали её путём делегирования всех рутинных и технических вопросов, оставив Жанне только творческие и стратегические. Это стало краеугольной задачей программы, потому что выручка от проекта была ещё совсем небольшой, было очень важно не уйти в минус и не переборщить с автоматизацией. Каждый месяц на личных встречах мы обсуждали, что ещё можно делегировать, а что стоит оставить себе. В результате к концу второй 6-месячной группы у Жанны появилась небольшая удалённая команда из:

  • личной помощницы, которая ведёт расписание, создаёт мероприятия, скачивает вебинары, размещает анонсы мероприятий в WhatsApp-группе, напоминает об оплате, добавляет новых участников в Facebook-группу читательского клуба, удаляет недоплативших;
  • контент-менеджера рассылки и соцсетей (Instagram и Facebook);
  • дизайнера, который создает картинки к рекламе;
  • настройщицы платформы Getcourse под продажу записей циклов лекций;
  • монтажницы видео, которая обрезает записи перед заливкой их на платформу.

Здесь важно отметить, что контент-менеджеру была передана уже готовая структура с конкретными инструкциями: что, когда и в каком ключе публиковать/отсылать. Это сильно облегчило задачу, контроль над её исполнением и позволило сохранить тон и подачу Жанны.

Мы вместе продумали техническое задание и определили разумный бюджет на эту задачу. На своё объявление Жанна получила более двух десятков откликов и выбрала на роль исполнителя участницу читательского клуба, которая не постеснялась предложить Жанне свои услуги и которая хорошо знала всю «кухню» проекта изнутри.

Эволюция лекций

В феврале, несмотря на то, что поток слушателей был ещё довольно нестабильным, благодаря методичной работе по продвижению случился первый sold out на лекции единственного на тот момент постоянного лектора Арсения Дежурова, а в марте как раз перед началом режима самоизоляции — второй. Мы задумались над тем, где взять и чем привлечь других лекторов. 

Скриншот поста в Facebook от 12.02.2020

Решению задачи «помогла» пандемия короновируса. Жанна предложила Арсению Дежурову перевести лекции в онлайн-формат и тот с радостью согласился. С учётом нестабильной экономической обстановки, чтобы привлечь публику, Жанна поставила цену на билет всего 200 руб., к тому же вебинарная комната вмещала намного больше слушателей, чем физический лекторий, а организационных затрат требовала меньше.

Скриншот поста в Facebook от 30.03.2020

Первые вебинары прошли на «ура», и Жанне уже был что предъявить. Многие лекторы, в том числе весьма востребованные, остались без дополнительного заработка в виде очных и выездных мероприятий, поэтому Жанна без труда договорилась с теми, кто «мирное» время мог отказать из-за высокой загрузки.

С марта по июль онлайн-лекции в клубе читали:

  • Кандидат филологических наук Арсений Дежуров (цикл «Закат культуры») — 5 лекций, каждая лекция отдельно 200 руб, весь цикл в записи 1000 руб. Доступ на 2 месяца с возможностью продления.
  • Кандидат филологических наук Михаил Половец («Три разговора о Серебряном веке») — 3 лекции, каждая лекция отдельно 300 руб., в записи 900 руб. Доступ на 2 месяца с возможностью продления.
  • Религиовед Иван Негреев («Введение в историю религий») — 5 вебинаров, каждый отдельно 200 руб., весь цикл 1000 руб. Доступ на 2 месяца с возможностью продления.
  • Профессор, публицист и переводчик Евгений Жаринов («Тайные общества») — 3 вебинара, каждый отдельно 350 руб., весь цикл 1000 руб. Доступ на 2 месяца с возможностью продления.

Я подкинула идею объединять циклы лекций в курсы и продавать их в записи. Одна из участниц программы «сосватала» Жанне специалиста по настройке Getcourse, а я поделилась контактом девушки, которая делает монтаж видео. Под каждый курс на сайте создан отдельный лендинг с описанием и возможностью приобрести сразу курс. Продажа и предоставление доступа к лекциям происходят автоматически через Getcourse. 

Продажи курсов дают дополнительный источник условно «пассивного» дохода с возможностью его увеличения по мере появления новых курсов. 

В результате Жанна обеспечивает дополнительным доходом лекторов, людей науки и искусства, играя своего рода роль агента между ними и публикой, заинтересованной в их знаниях. Помимо фиксированной оплаты каждой лекции она каждый месяц перечисляет лекторам 20% от продаж курсов в записи. 

С 1 апреля Жанна усилила социальную составляющую и начала перечислять 10% от оборота в фонд Константина Хабенского.

Скриншот поста в Facebook от 01.04.2020

Продвижение и продажи

В мае Жанна стала уделять больше внимания WhatsApp, по данным опроса участников клуба, этот способ связи и оповещений оказался для них самым удобным.

Нам удалось «закольцевать» продвижение. Новые слушатели узнают об онлайн-лекциях через таргетированную рекламу, покупают прошедшие лекции в записи, попадают в e-mail и WhatsApp-рассылку, приходит на новые лекции и становится участникам литературного клуба. Таким образом осуществляются повторные продажи. 

Оборот клуба «Точка интеллекта» с начала года существенно вырос и в июне 2020 года превысил целевую планку в 150 тысяч рублей.

Чтобы подключить систему онлайн-оплат и автоматизировать продажи Жанна оформила ИП и официально стала предпринимателем.

Ценообразование

Мы достигли целевого показателя по оборотам, но оборот и прибыль — это разные вещи. Жанна второй раз сделала задание по ценообразованию и увидела, как заработанная за месяц приличная сумма расходится по разным статьям расходов и в результате ей как движущей силе и идейной вдохновительнице остаётся неприлично мало.

Жанна начала действовать сразу в двух направлениях: повышать цены и сокращать затраты. Цены на лекции «Точки интеллекта» в 2-3 раза ниже, чем у конкурентов, поэтому мы решили поднять стоимость билета на 50 рублей. Это нечувствительно для слушателей, однако позволяет увеличить оборот от этого направления на 20-25%.

Чтобы сократить затраты, Жанна начала искать альтернативу сервису TimePad, который забирал себе свыше 10% оборота. Последней каплей, переполнившей чашу терпения Жанны, стало то, что TimePad без ведома организатора предлагает купить сертификат посещения лекции. Пересмотрев несколько вариантов, Жанна остановилась на Nethouse и тем самым вполовину урезала затраты на платформу.

А что же с писательским марафоном?

Из-за перевода лекций в онлайн формат и увеличения их частоты (с 2 в месяц до 2 в неделю) Жанна поставила на паузу писательское направление. Однако я надеюсь, что когда направление лекций и курсов встанет на поток, у Жанны появится ресурс вернуться к марафону #ХОЧУИПИШУ. Участницы шести предыдущих потоков демонстрируют удивительные результаты, у них уже опубликованы 5 книг, Жанне присылают благодарности и печатные экземпляры. Это значит, что проект ценен и нужен, а трудности — преодолимы.

Скриншот поста в Facebook от 14.05.2020

Я также предложила Жанне создавать для лояльной аудитории новые продукты повышенной сложности и, соответственно, по более высокой цене. Мы обсуждали, что это может быть марафон #ХОЧУИПИШУ для продвинутых и бета-ридинг готовых книг.

В конце второго тура программы Жанна сформулировала свои достижения следующим образом.

«Всем привет! Я начну отчет о своем заключительном ДЗ с достижений 🙂 Это, кстати, очень приятно, ведь мне есть, что сказать:

  • Перенос лекций в онлайн формат. Из-за пинка карантина мы очень быстро  перешли в онлайн режим, что не может не радовать. Затрат меньше, проблем в разы меньше, доход больше.
  • Расширение круга лекторов. Еще недавно я была уверена, что мы долгое время будем “лекторием одного лектора“. Но оказалось, что мы можем продавать лекции разных лекторов и продавать успешно. Разнообразие привело к см. п. ниже.
  • Рост аудитории. За последние три месяца количество наших подписчиков (e-mail рассылки) выросло в 1,5 раза, подписчиков в WhatsApp — в 3 раза.
  • Открытие продаж прошедших курсов. Эдакий пассивный доход, который растет с ростом количества прошедших циклов.
  • Делегирование!!! Ура!!! У меня есть помощники, которые пишут в соц.сети, делают рассылки, ведут расписание, создают вебинарные комнаты, выкладывают записи и настраивают геткурс. Стало появляться время для жизни. Пока это странно.
  • Самое главное я понимаю, что мне делать дальше, какие шаги проходить, и предвижу результат. Т.е. в голове выстраивается алгоритм. Это очень радует! Оксана, спасибо Вам!!!
  • Учет доходов и расходов. Как же мне это нравится. Я наглядно вижу, куда уходят деньги и как 30000 превращаются в 12000. Есть поле для анализа расходов.
  • Я – транжира. Да, это я поняла на нашей встрече в июне. Буду работать над собой. Ой, я же собиралась писать о достижениях.
  • Рост доходов. За июнь мы заработали в 7 раз больше, чем за май. Ну, а более ранние месяцы и считать нечего, там всё было печально. Выручка стала практически равняться моей ЗП в офисе, теперь нужно сокращать расходы и повышать количество проданных курсов и билетов на вебинары. Но они, доходы, есть! Безумно приятное ощущение.

Вот, кажется, и все».

Впечатляет, правда?

В конце я в лучших традициях инфобизнеса могла бы сказать: «Приходите ко мне, и у вас всё получится, как у Жанны, и даже лучше». А вот ни фига. Я не знаю, как у вас получится. И получится ли вообще. Это на 90% зависит от вас и лишь на 10% от меня. По моим наблюдениям, выдающихся результатов добиваются те, кто:

а) ставит чёткую цель (в случае с Жанной это был выход на конкретный оборот), и эта цель спустя год была достигнута. Можно и без цели, но тогда вам будет сложно оценивать прогресс и понимать, в том ли направлении вы движетесь;

б) эта цель должна быть действительно вашей, она должна вас зажигать и мотивировать сама по себе, без моих пинков. Я могу быть направляющим и штурманом, следить, чтобы вы не слишком сильно разогнались, не выгорели, не растратили силы впустую, не тормозили где не надо, не сбивались с курса, и помогаю вам выбирать кратчайший путь к цели и правильные средства её достижения.

в) постоянные методичные усилия, добор знаний и ресурсов там, где это необходимо. Я не приду и не сделаю всё за вас. Но я могу помочь сформировать продукт, правильно поставить цели и задачи по его развитию, создать запрос на нужную информацию, технические задания на конкретные этапы и запросы на делегирование. Так Жанна после нескольких неудачных попыток делегировать настройку рекламы пошла на курс по таргетированной рекламе к Дамиру Халилову и в итоге самостоятельно научилась эффективно настраивать таргет на лекции. А соцсети и рассылки мы делегировали после того, как там была полностью отстроена система, и требовалось только писать тексты по заданной схеме. Прежде чем что-то отдать на аутсорсинг, надо понять, каких результатов вы хотите достичь, а ещё лучше, как это работает.  

г) непоколебимая вера в свой продукт, его пользу для ваших клиентов. Этот пункт оставлю без комментариев, потому что если вы не верите в то, чем занимаетесь, то заставить поверить других будет сложно.

Я уже писала в блоге о том, что такое маркетинговая стратегия и зачем она нужна малому бизнесу, добавлю пару деталей. Стратегия — это не что-то фиксированное. В процессе работы у нас были тупиковые ветки, те, которые «выстрелили», и те, которые были отложены до лучших времён. Но поставленная конкретная цель, понимание общей системы и чёткий вектор развития позволили преодолеть большой путь от творческого хобби до бизнеса, который обеспечивает доходом группу людей, включая саму Жанну, и увидеть ясные перспективы его развития со своими возможностями и ограничениями. 

Жанна Леонтьева, создательница "Точки интеллекта", на книжной выставке

Жанна Леонтьева, основательница «Точки интеллекта», на книжной выставке

Признаки работающей стратегии:

  • Фокус на конкретной цели.
  • Видение и понимание системы целиком.

Об этом я много говорила выше, но это ещё не всё.

  • Гибкость и адаптивность под обстоятельства, умение обернуть их себе на пользу.

Жанна могла бы просто закрыть направление лекций из-за режима самоизоляции, но вместо этого она не побоялась перевести их в онлайн режим в тот момент, когда, кажется, весь мир ломанулся в онлайн, и конкуренция выросла в десятки раз, Жанна не позволила этой волне себя потопить и оседлала её. Да, из-за этого «отвалилось» направлении писательского марафона, но такая жертва была оправдана. Я считаю, что лекции «Точки интеллекта» помогли слушателям отвлечься от паники и депрессии и сосредоточиться на вещах вне времени: культуре, искусстве, истории. И, кто знает, возможно, тем самым помогли сохранить им душевное здоровье. 

  • Тонкая настройка. 

Многие мои коллеги советуют сосредоточиться на одном направлении и не распыляться. Да что там, я и сама это часто советую, когда такой совет уместен. Обычно я несколько напрягаюсь, когда  у клиента несколько направлений внутри одного проекта или несколько разных проектов, поскольку высока вероятность перегореть, но не в данном случае. В клубе «Точка интеллекта» три направления придают развитию бизнеса динамику. За счёт тонкой настройки и балансировки активностей мы пришли к тому, что одно направление подпитывает другое, при этом вся конструкция не становится тяжёлой, громоздкой и чересчур трудозатратной. Напомню, что Жанне удалось за год увеличить оборот примерно в 8-9 раз, при этом она продолжала работать в качестве наёмного сотрудника на полную ставку, хотя, начиная с марта, в связи с пандемией коронавируса и перешла в режим хоум-офиса, что позволило высвободить время на развитие «Точки интеллекта».

Что будет дальше? Я не знаю. Могу только сказать, что теперь я спокойна за Жанну и «Точку интеллекта». 

UPD: 24 августа Жанна опубликовала пост в Facebook c итогами года. Мне кажется, цифры говорят сами за себя.

Скриншот поста в Facebook от 26.08.2020

P.S. Если путь Жанны вдохновил вас на работу со мной, я запускаю новый практикум для владельцев бизнеса по созданию инновационных решений вместе с бизнес-консультантом Анастасией Тоток. Практикум основан на фрейме Теории U, созданной профессорами MIT Отто Шармером и Питером Сенге. Настя привезла Теорию U в Россию, руководила выходом книг Отто Шармера на русском в издательстве МИФ, а в конце 2019 года организовала лекции Отто в Москве. Работа предстоит серьёзная. Мы приглашаем людей решительных, сильных духом, готовых меняться и менять мир. Узнать подробности и зарегистрироваться на программу можно по ссылке. Как говорится, не видишь silver lining, нарисуй сам.

Сохранить в Pinterest

Кейс: бизнес на любви к литературе и искусству | "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Подпишитесь на обновления блога, чтобы получить запись вебинара «Большие циклы рынка: как оседлать волну и оказаться в нужное время в нужном месте»

Когда сознание определяет бытие или как смотреть на рынок для вашего продукта
Что не так с идеальными личными брендами в социальных сетях?
comments powered by HyperComments
Поделиться:

Category: Бизнес

Метки: , , ,

08.08.2020
Консультант по стратегическому маркетингу для предпринимателей, малого бизнеса и стартапов. Автор блога "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"