Целевая аудитория. Как тебя найти, родная?

Целевая аудитория. Как тебя найти, родная?

Поделиться:

Для начала давайте определим, что мы будем называть целевой аудиторией клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш товар или услугу. Это люди, которым ваше предложение подходит наилучшим образом для решения их проблемы или задачи. Таких ещё называют «идеальные клиенты», потому что вам комфортно работать с ними, а им — с вами.

Вот так.

Вы наверняка не раз слышали или читали, что прежде чем начать бизнес, нужно определить эту самую целевую аудиторию. Причём не только пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, но и мировоззрение, ценности, увлечения, мечты, вкусовые пристрастия, любимые СМИ, книги и музыку. А ещё образ мыслей, скрытые желания и отношение к вашим конкурентам. Я не спорю, эти знания очень помогают и здорово, если они у вас уже есть.

Но что делать, если вы не представляете, кто ваша целевая аудитория, и только смутно догадываетесь, кому кроме вас может быть интересно то, чем вы занимаетесь?

«Какая целевая аудитория? Я просто шью классные домашние тапочки. Все ведь носят дома тапочки…»

Предпринимателей, столкнувшихся с этой проблемой, вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», строго заданный маркетинговым гуру, парализует. Они начинают нервно моргать и лихорадочно пытаются придумать ответ. Однако придуманный персонаж с придуманными потребностями может у вас что-либо купить только в воображении, расплатившись воображаемыми деньгами. Увы.

Не надо ничего придумывать. В самом начале совершенно нормально не знать свою целевую аудиторию. У крупных компаний есть ресурсы на исследование потребностей потенциальных покупателей, разработку вариантов коммуникаций, тесты рынка, но у микробизнесов таких ресурсов нет, поэтому им приходится действовать методом научного тыка или идти в разведку боем.

Метод научного тыка

Для начала очертите хотя бы приблизительно, кто ваш потенциальный покупатель. Здесь может помочь метод вычёркивания, когда вы сначала выписываете, кто точно не ваш клиент, и тем самым постепенно сужаете круг. Так, владельцы небольшой пивоварни сразу вычеркнули студентов государственных вузов, у которых нет денег на крафтовое пиво (они покупают бутылочное),молодых родителей (им не до пива в принципе), подростков и пенсионеров, жителей бедных кварталов, которые едва сводят концы с концами. И получили социально-демографический срез, с которым уже можно работать.

Разведка боем

Первые клиенты часто вылавливаются в толпе, а понимание того, кто они, приходит после взаимодействия с ними.

Когда-то давно мне попались на глаза стихи Публия Овидия Назона «Наука любви. Лекарство от любви». Там он давал наставления юным девушкам, где искать женихов. Цитирую.

«Вам, красавицы, вам нужны многолюдные толпы,
Нужно чаще ходить там, где теснится народ!
К целому стаду овец идет за овцою волчица,
В целой стае птиц ищет добычи орел.
Так и свою вы должны красоту показывать всюду,
Чтобы из многих один вашим поклонником стал.
Всюду старайся бывать, где есть кому приглянуться,
Не позабудь ничего, чтобы пленительной быть.»

Если переложить его совет на микробизнес, то принцип будет тот же. Когда вы только начинаете и очень приблизительно представляете, кто ваш клиент и где его искать, идите со своим предложением туда, где собирается подходящая публика (группы в соцсетях, тематические порталы, выставки, мероприятия и т.д.). Если оно сразу кому-то приглянется и вы получите первых клиентов – отлично. Дальше по мере наработки базы можно их анализировать, сегментировать, выявлять любимых и не очень, определять, с кем хочется работать. Если же оно никому не приглянется, то это серьёзный повод задуматься, всё ли в порядке с вашим продуктом и его презентацией, но это уже другая история.

Приведу пример из своей практики. Когда 6 лет я назад начинала первый бизнес — маркетинговое агентство Serebro Lab, то сразу замахнулась на очень широкий спектр услуг, вплоть до PR-кампаний. На тот момент я пробовала себя в разных сферах, пыталась понять, в чём я молодец и параллельно пробовала рынок, пытаясь понять, что ему нужно. Через полтора года я сузила нашу специализацию до визуально-текстовых коммуникаций: сайтов, презентаций, полиграфии, брендинга, что у меня и моей команды получалось лучше всего и приносило нам деньги, славу и благодарности. Тогда же выкристаллизовался портрет нашего идеального клиента: мужчины в возрасте 35+, руководителя малого или среднего бизнеса, пионера или лидера на своём рынке, желающего сохранить и укрепить позиции. Он искал оптимальный баланс цена/качество, был открыт для нестандартных решений, поэтому легко находился через объявления на биржах фриланса, сарафанное радио и контекстную рекламу. Ещё он был счастливо женат, поэтому совершенно спокойно воспринимал советы от женщин, подкреплённые аргументами. Это понимание сильно облегчило коммуникации с клиентами, но пришло к нам далеко не сразу.

Важный нюанс

В разведку боем ни в коем случае нельзя идти ва-банк. Вложения в тестирование рынка должны быть минимально необходимыми. Выделите на тестирование сумму, с которой вы готовы относительно безболезненно расстаться, если эксперимент не удастся. Если вы производите что-то материальное, сделайте небольшую партию и посмотрите, как она зайдёт. Если речь идёт об услуге, начните с бесплатных каналов, например, с тематических групп в соцсетях.

А если клиенты уже есть, но понимания целевой аудитории ещё нет?

Если у вас уже есть клиенты, но они разношёрстные, с одним работать легко и приятно, с другими сложно, попробуйте ответить на эти 22 вопроса. Они помогут вычленить среди клиентов лучших, тех, с кем приятнее всего иметь дело, и сфокусироваться на привлечении им подобных. Вы сможете чётко определить свою ЦА, ваши рекламные послания станут более конкретными. Потенциальные идеальные клиенты поймут, что вы работаете именно для них, и станут охотнее идти на контакт. В то же время «не ваши» клиенты начнут обходить вас стороной. Вы станете тратить меньше времени и нервов, а любимое дело начнёт приносить ещё больше радости.

Надеюсь, мне удалось снять стресс от того, что вы ещё не знаете свою ЦА. Исследуйте, ходите на разведку, внимательно слушайте обратную связь и постепенно к вам придёт ясность, кто они, ваши идеальные клиенты.

Сохранить в Pinterest

Целевая аудитория. Как тебя найти, родная? | Блог Оксаны Железновой "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Подпишитесь на обновления блога, чтобы получить запись вебинара «Большие циклы рынка: как оседлать волну и оказаться в нужное время в нужном месте»

Профессиональное выгорание: когда не хочется заниматься любимым делом
Открытки из Боготы. Как создать успешный бизнес-проект с нуля без опыта.
comments powered by HyperComments
Поделиться:

Category: Бизнес

Метки:

17.11.2017
Консультант по стратегическому маркетингу для предпринимателей, малого бизнеса и стартапов. Автор блога "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"