Za-chto-platyat-konsultantam

За что платят консультантам?

Поделиться:

Благодаря полученному классическому экономическому образованию, я люблю и умею отслеживать макроэкономические тенденции. Это даёт представление о глобальных процессах и помогает понять, где в этих процессах моё место и место моих клиентов.

Сейчас я отчётливо вижу, как растёт рынок консалтинговых услуг, что внушает мне относительное спокойствие за своё будущее и будущее моих клиентов из этой же сферы. Я вижу, что консалтинг перерос стадию элитарности, когда подобные услуги могли позволить себе только крупные компании или очень богатые люди, и перешёл на уровень малого бизнеса и частных лиц со средним достатком.

Как поставщик подобного рода услуг и их активный потребитель (да, у консультанта есть свои консультанты), я вижу очевидные преимущества этого формата. Особенно для микробизнесов, для которых это, по сути, единственный способ получить доступ к профессионалам высокого уровня.

  1. Экономия времени и сил. Предпринимателю приходится разбираться во многих сферах: финансы, управление персоналом, производство, маркетинг. А если бизнес крутится вокруг личности создателя (пресловутый личный бренд), то туда добавляется создание органичного образа, умение выражать мысли письменно и устно и т.д. Уже от одного перечисления голова кругом идёт, правда? Перелопачивать тонны материалов в каждой области, чтобы найти правильное решение невозможно, поэтому лучше обратиться к тем, для кого это ежедневная работа, кто сможет отфильтровать информацию и подготовить системное аргументированное решение конкретно для вас.
  2. Экономия денег. Часто одна консультация способна сэкономить внушительную сумму, которую предприниматель мог бы потратить по незнанию. Однажды я отговорила клиентку тратить около 40 тыс. рублей в месяц на продвижение в соцсетях, так как сразу увидела, что это не принесёт роста продаж её услуг, и мы вместе нашли другое, менее затратное и более эффективное решение.
  3. Взгляд со стороны. Вариться в собственном соку чревато тем, что перестаёт быть видна картина целиком. Приглашённый специалист свежим взглядом видит всю панораму и может предложить решение, которое вроде как лежит на поверхности, но владелец бизнеса его в упор не замечает. На своих консультациях я часто слышу: «Надо же, и как я сам/сама об этом не додумался/лась! Вроде всё так очевидно!» Вот уж действительно две головы лучше, чем одна, и я давно шучу, что сдаю свои мозги в аренду.
  4. Продуктивная дискуссия. Все мы слышали, что в споре рождается истина, верно? Но найти заинтересованного и, главное, компетентного человека, с которым можно поговорить и даже поспорить о проблемных точках развития своего бизнеса, бесплатно довольно сложно. И здесь на помощь приходят консультанты, чтобы «было об кого подумать».
  5. Чёткий план действий. Превратить расплывчатую идею в план бывает нелегко, в процесс вмешиваются страхи, сомнения и эмоции, в то время как консультант за счёт трезвого взгляда со стороны может помочь расставить приоритеты, отговорить от ненужных действий, а нужным придать правильную последовательность.

Сохранить в Pinterest

5 причин нанять бизнес-консультанта | Блог Оксаны Железновой "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Казалось бы, эти преимущества лежат на поверхности. К сожалению, порой я слышу комментарии из серии: «Да за что вам платить? За болтовню? А где гарантии? Вы можете дать точный прогноз насколько увеличатся мои продажи после разговора со Вами?». С подобной реакцией сталкиваются и мои коллеги, поэтому я решила, что важно разъяснить, за что, собственно, платит клиент, покупая услуги консультанта. Говорить мне проще всего за себя, поэтому проиллюстрирую на собственном примере.

Каждый раз, когда мне задают подобные вопросы, я вспоминаю знаменитую историю о Пабло Пикассо.

Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пикассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с нее за соответствующую плату.Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов.
— И сколько я вам должна? — спросила женщина.— Пять тысяч франков, — ответил Пикассо.
— Но вам потребовалось для этого всего три минуты, — вежливо напомнила она художнику.
— Нет, — возразил Пикассо, — для этого потребовалась вся моя жизнь.

Za-chto-platyat-konsultantam-1

Мне тоже понадобилась вся жизнь, чтобы стать тем человеком, которому платят за «просто поболтать», как это может выглядеть со стороны. Моя профессиональная биография подробно расписана на странице «Обо мне», поэтому ниже я приведу только некоторые факты.

  • У меня профильное образование, я закончила факультет маркетинга РЭУ им. Плеханова с красным дипломом
  • 10 лет работала в маркетинге в разных ипостасях: как сотрудник корпорации, дешёвый фрилансер, дорогой фрилансер, создательница и владелица маркетингового агентства, и, наконец, независимый консультант.
  • Проходила полугодовую стажировку во Франции, училась в Испании, последние 3 года живу в Аргентине, взаимодействую с местными предпринимателями, осторожно прощупывая подводные камни кросс-культурных коммуникаций.
  • Внутри маркетинга я перепробовала множество сфер: брендинг, копирайтинг, создание сайтов, продвижение в социальных сетях, локализацию зарубежных бизнесов на российском рынке и т. д., полный список вы устанете читать.
  • 7 лет работаю на себя, из них 3 года руководила собственным агентством, поэтому знаю о том, каково это — быть «сам себе всё», о болезнях роста молодого развивающегося бизнеса и о том, как трудно заниматься собственным маркетингом.
  • Работала с компаниями всех размеров, от фрилансеров до корпораций.
  • Мои клиенты живут в 21 стране мира, единственный континент, с которого пока не выходили со мной на связь – это Африка.
  • Постоянно учусь, регулярно читаю книги, прохожу курсы, слушаю вебинары. Только за первую половину 2018 года инвестировала в собственное образование 1500 USD.

И да, с учётом вышеперечисленного, считаю, что имею полное право брать деньги за доступ к своим знаниям и опыту. Более того, я знаю, какой ценой достаются эти знания и опыт, поэтому спокойно плачу за помощь консультантам из других областей (психология, финансы, планирование, стиль и пр.).

Так что если вы консультант или помогающий практик, то создайте на компьютере файлик и выпишите в него, сколько времени и денег вы вложили в то, чтобы стать тем, кто вы есть. Для верности можно ещё распечатать и повесить над столом. И каждый раз, когда услышите высказывание в духе «За что я должен платить? За «просто поговорить» ?» выдыхайте, делайте копипаст и отправляйте в ответ с пояснением: «Вы платите за доступ к моим знаниям и опыту». Тогда или вопрос исчезнет, или его задавший исчезнет и избавит вас от продолжения ненужных дискуссий. Особо настойчивым киньте ссылку на эту статью;)

Можете ещё вежливо добавить, что, помимо доступа к Вашим знаниям, клиент оплачивает время, которое вы тратите на решение его проблемы и которое могли бы потратить с большей пользой и интересом для себя. Например, провести его с семьёй или с теми клиентами, которые ценят и уважают его труд.

Za-chto-platyat-constultantam?

Второй по популярности вопрос «Какие гарантии вы можете предоставить?» или его разновидность «Вы можете точно предсказать результат внедрения Ваших рекомендаций?»

Я в ответ обычно прошу показать человека, который может это сделать. Однако его задают настолько часто, что я вынесла ответ в раздел FAQ на моём трёхъязычном сайте.

«Нет. И вряд ли кто-то из специалистов это вообще может сделать. Маркетинг строится на гипотезах и их проверке. Я могу почти с уверенностью сказать, что обновление структуры и дизайна морально устаревшего сайта при прочих равных условиях даст прирост заказов, но я не могу сказать, насколько именно. В моей практике были цифры от +30% до +100%. Кроме того, на результат действует множество факторов, над которыми я как внешний специалист не имею власти, от общего экономического состояния страны или конкретного региона, где живут ваши клиенты, до ваших внутренних бизнес-процессов. Например, вы медленно отвечаете на входящие запросы и заказчики за это время успевают найти альтернативное решение (реальный пример из моей практики)».

На самом деле это относится не только к маркетингу. По факту же, независимо от сферы деятельности консультанта, требование гарантий — это перекладывание ответственности за свой бизнес на консультанта. Стилист не может гарантировать, что правильно подобранный костюм и аксессуары приведут к успеху в переговорах, если клиент мямлит и не может связать двух слов. Консультант по планированию не может гарантировать повышение эффективности, если его клиент занимается мышиной вознёй. Консультант по финансам не может гарантировать, что фондовый рынок завтра не обвалится, курс доллара не подскочит, а государство не объявит дефолт.

Часто подобные высказывания вызваны прошлым негативным опытом общения с консультантами. Разумеется, бывают нечестные специалисты и дилетанты, которые не могут решить проблему и обвиняют в этом клиента, но мы сейчас говорим о профессионалах. Да, и с профессионалами бывает несовпадение ценностей и подходов. Однако это можно выяснить «на берегу» во время предварительного знакомства. Ответственность в таком случае распределяется между консультантом, которому следует сразу отказаться от проекта, где он заведомо не принесёт пользу, и клиентом, который со своей стороны тоже должен предварительно изучить специалиста, в общение с которым планирует инвестировать время и деньги.

Выбор подходящего консультанта должен содержать чёткие критерии отбора и понимание конкретного результата, который вам необходим от взаимодействия с ним. Консультанту же со своей стороны необходимо сформировать правильные ожидания от своих услуг. Здесь важно, чтобы обе стороны ещё до начала сотрудничества чётко осознавали, что консультант — профессионал, но не волшебник. Внедрением рекомендаций в любом случае занимается сам клиент. Я специально делаю акцент на «обеих сторонах», потому что начинающие консультанты порой впадают в крайности и берут на себя или чрезмерную ответственность за действия клиента, воображая себя супергероями (знаю, потому что сама такой была), или, как я уже писала выше, полностью её с себя снимают и сваливают вину на «проблемность» клиента. Оба варианта крайне непродуктивны и чреваты для предпринимателей разочарованием в консалтинге как таковом, а для консультантов — порушенной карьерой, репутацией и даже душевным здоровьем.

Самая лучшая позиция — партнёрская с чётким разделением ответственности и обязанностей между клиентом и консультантом. Не стоит забывать, что консультант кровно заинтересован в успехе клиента, чтобы получить от него положительный отзыв, успешный кейс и за счёт этого развивать практику и повышать цены на услуги. Ну а то, что клиент кровно заинтересован в собственном успехе и так очевидно, хотя порой обращение к консультантам, равно как и учёба на курсах, — ни что иное, как способ прокрастинации, но это всё же скорее исключение, чем правило.

Цель этой статьи — помочь понять, за что вы платите консультантам, если вы предприниматель, и объяснить клиенту, за что он платит, если вы консультант. Материал для неё собран на основе моей трёхлетней практики в роли консультанта по маркетингу для микропредпринимателей и фрилансеров и опросов, проведённых на моей личной странице и в тематических группах на Facebook. Если вы разделяете мой подход к консалтингу и вам нужна помощь в области маркетинга, то у нас может сложиться плодотворное сотрудничество. О форматах работы со мной можно прочитать на странице «Услуги», а записаться на консультацию отправив сообщение на почту marketing@hanna-kash.ru или в WhatsApp +54 9 11 3294 22 50. Пишите, буду рада вам помочь!

Сохранить в Pinterest

За что платят консультантам? | Блог Оксаны Железновой "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"

Подпишитесь на обновления блога, чтобы получить запись вебинара «Большие циклы рынка: как оседлать волну и оказаться в нужное время в нужном месте»

Цены и реальная стоимость услуг фрилансеров
Что такое маркетинговая стратегия и зачем она нужна малому бизнесу?
comments powered by HyperComments
Поделиться:

Category: Бизнес

Метки: ,

24.06.2018
Консультант по стратегическому маркетингу для предпринимателей, малого бизнеса и стартапов. Автор блога "HANNA KASH — маркетинг вниз головой"